Tìm kiếm  
 
Chiến lược Quá trình Marketing Nghiên cứu Phân tích và dự báo Cạnh tranh Marketing sản phẩm Quan hệ khách hàng
Bạn đang ở :  Trang chủ » Kiến thức KD » Marketing - PR » Quan hệ khách hàng

Tin Tức Kinh Tế - Tài Chính

Saga-Việc Làm

THẾ GIỚI KINH DOANH

CUỘC SỐNG

THUẬT NGỮ

 

SỰ KIỆN - CHUYÊN ĐỀ

BÀI HAY

Những kỹ năng bán hàng qua thực tiễn kinh nghiệm
Người "có duyên" bán hàng cần có những tố chất gì?
Bàn thêm về các tố chất của một người bán hàng giỏi.
Bán hàng - một môn nghệ thuật với đúng nghĩa
7 chìa khóa vàng để thực hiện cuộc điện thoại chào hàng thành công
Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng
Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp
Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng
“Bí kíp” thoát hiểm
Xin cho hỏi về khuyến mại và khuyến mãi
... Xem toàn bộ

BÀI BÌNH CHỌN

  Bàn thêm về các tố chất của một người bán hàng giỏi.  
  Những kỹ năng bán hàng qua thực tiễn kinh nghiệm  
  Nội dung trang web có định hướng theo khách hàng?  
  Người "có duyên" bán hàng cần có những tố chất gì?  
  Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp  
  48 câu hỏi khi chuẩn bị tổ chức sự kiện  
  Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng  
  Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng  
  Bàn về những sai lầm của người bán hàng  
  Tìm hiểu về CRM – Customer Relationship Management  
... Xem tất cả
 
ĐĂNG NHẬP
  Tên truy cập:
  Mật khẩu:

Quên mật khẩu

Tại sao Saga?

1 Bài viết vàng / 17 Bài viết bạc

  Liên hệ nóng:
YM: sagarina 
sagavietnam 
     Email: info@saga.vn

 

Người gửi: vutruonggiang  --   15/01/2007 01:57 PM    

Bàn thêm về các tố chất của một người bán hàng giỏi.

Bài này thuộc sự kiện/chuyên đề: Nghệ thuật bán hàng

( Bình chọn: 16   --  Thảo luận: 4 --  Số lần đọc: 29309)

Nếu bạn muốn kiếm tiền bằng nghề bán hàng, nếu bạn muốn thăng tiến trong nghề bán hàng và nếu bạn muốn gây dựng sự nghiệp tương lai của mình bằng nghề bán hàng. Bạn yêu thích công việc bán hàng nhưng hình như bạn không có năng khiếu bán hàng, bạn bị người khác nhận xét là không có tố chất của một người bán hàng, điều đó khiến bạn buồn lòng? Không sao, bạn còn yêu thích công việc bán hàng không? Bạn có muốn biến mong muốn của mình thành sự thật không? Rất may cho bạn là để trở thành một người bán hàng giỏi nếu bạn không có một khả năng thiên phú về bán hàng thì bạn vẫn hoàn toàn có thể trở thành một người bán hàng giỏi hoặc là xuất sắc trong nghề bán hàng của một đơn vị, tổ chức nếu bạn chịu khó rèn luyện các đức tính như dưới đây.

CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG NHẤT CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
(Phỏng vấn Giám đốc kinh doanh của 500 công ty Mỹ)

1. Sáng kiến bán hàng.
Vì sao sáng kiến bán hàng là quan trọng nhất. Xét các nguyên tắc sau:

Khách hàng: “Tôi không mua sản phẩm. Tôi mua những gì sản phẩm đó mang lại lợi ích cho tôi

Vậy: Người mua chỉ mua những gì họ MUỐN hoặc CẦN.

Người bán:
Một, xác định được cái gì người mua MUỐN hoặc CẦN.
Hai, trình bày cho người mua biết đề nghị bán hàng của bạn sẽ đáp ứng được cái người mua MUỐN hoặc CẦN.

Vậy người bán hàng luôn luôn cần phải có những hành động suy nghĩ sáng tạo để thổi vào trong sản phẩm dịch vụ của mình một giá trị lợi ích để người mua thấy được lợi ích của việc mua.

Điều này làm cho người bán hàng luôn phải suy nghĩ về cách thức bán sản phẩm dịch vụ như thế nào, làm sao để đưa vào sản phẩm dịch vụ của mình những lợi ích thiết thực thậm chí đối với một sản phẩm nhưng mỗi lần ghé thăm bán hàng phải có một khái niệm mới về lợi ích để cung cấp cho khách hàng.

Để có những suy nghĩ sáng tạo về lợi ích của sản phẩm có thể dựa vào Đặc tính sản phẩm, dựa vào thông tin phản hồi của khách hàng, các khóa tập huấn và tài liệu tập huấn sản phẩm của công ty, các nghiên cứu khoa học có liên quan…Tóm lại, để bán được hàng hóa dịch vụ bạn phải luôn luôn suy nghĩ, suy nghĩ và suy nghĩ vì xét cho cùng kết quả của việc bán hàng được quyết định bởi cách nghĩ chứ không phải cách làm.

“ Nghĩ đúng điều đúng, làm đúng điều đúng là thành công”
“ Tri thức sáng tạo đến từ năng lực suy nghĩ, không phải năng lực ghi nhớ”

2. Có kế hoạch.
Khi bạn làm bất kỳ một công việc gì từ nhỏ đến lớn cũng đều phải có kế hoạch. Việc nhỏ thì kế hoạch của bạn đơn thuần nằm trong suy nghĩ của bạn mà không cần phải viết ra giấy. Nhưng nếu là một kế hoạch kinh doanh hay kế hoạch bán hàng thì rất cần thiết phải nằm trên giấy và càng nhiều dữ liệu bao nhiêu thì kế hoạch của bạn sẽ càng khả thi bấy nhiêu.

Mục đích của việc lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bạn
_ Sử dụng thời gian hữu hiệu cho một cửa hàng,
_ Hình dung được những việc sẽ làm,
_ Đạt được mục tiêu chủ định (doanh số, bao phủ,…),
_ Khai thác triệt để được khả năng của cửa hàng,
_ Gia tăng mức độ bao phủ và kết quả bán hàng (khi hàng hóa của bạn mà chiếm được không gian trên quầy kệ của cửa hàng đồng nghĩa với việc bạn đẩy lùi đối thủ cạnh tranh của bạn ra khỏi cửa hàng)

Dữ liệu để lập kế hoạch:
_ Danh sách khách hàng,
_ Danh mục hàng hóa,
_ Chương trình khuyến mại,
_ Chương trình trưng bày, quảng cáo, tặng mẫu,…
_ Dựa vào chỉ tiêu doanh số (năm, quý, tháng, tuần)
_ Dữ liệu khác tương ứng ngành nghề.

Hai loại kế hoạch của một nhân viên bán hàng:
_ Kế hoạch bao trùm.
_ Kế hoạch bán hàng.

* Nội dung của kế hoạch bao trùm (kế hoạch viếng thăm cửa hàng hàng ngày của nhân viên bán hàng), bao gồm:
_ Tên cửa hàng, địa chỉ, điện thoại, tên chủ cửa hàng.
_ Loại hình/quy mô kinh doanh (sỉ/lẻ, lớn/nhỏ…)
_ Tần suất ghé thăm ( bao lâu thì quay lại chào hàng)
_ Ngày ghé thăm.
_ Tên nhân viên bán hàng.
Lưu ý: Lập thành bảng biểu.

* Nội dung của kế hoạch bán hàng, bao gồm:
_ Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong ngày ( phân bổ từ chỉ tiêu tháng)
_ Chia chỉ tiêu cho từng loại cửa hàng (loại A,B,C,…)
_ Xác định sản phẩm ưu tiên.
_ Lên kế hoạch các dụng cụ quảng cáo (leaflet, woobler, standee, brochure...)
_ Chuẩn bị lượng hàng mang theo, ghi nhớ hai điểm chính: Lượng hàng bán trung bình và khi có khuyến mại
_ Xem lại kết quả bán hàng lần trước, ghi chú và nhớ giải đáp các thắc mắc bán hàng trong lần trước.

3. Hiểu biết sản phẩm.
Bạn sẽ không bao giờ bán được hàng nếu bạn không biết bạn đang bán thứ gì và nó có lợi ích gì đối với người tiêu dùng nó. Trong một sản phẩm thường có hai phần. Phần thứ nhất là Đặc tính sản phẩm bao gồm thành phần cấu tạo, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng… Phần thứ hai là công dụng/lợi ích của sản phẩm. Chúng ta cần phải nắm rõ toàn bộ kiến thức về sản phẩm từ ưu và nhược trong đặc tính hay lợi ích của sản phẩm thì chúng ta mới có khả năng thuyết phục khách hàng, khi trình bày bán hàng thì nhấn mạnh vào các lợi ích của sản phẩm, các đặc tính của sản phẩm chỉ có ích khi nó hỗ trợ cho lợi ích sản phẩm, nên nhớ: “Đặc tính sản phẩm mới chỉ là giới thiệu còn lợi ích mới thật sự là bán

Bên cạnh đó chúng ta cũng phải có kiến thức về giá, ưu và nhược của các sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm thay thế. Khi bán hàng thì nhấn mạnh vào các ưu điểm của sản phẩm mình và lướt qua những hạn chế.

Tuyệt đối tránh so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, hãy cung cấp đầy đủ kiến thức của sản phẩm mình cho khách hàng để khách hàng tự so sánh đối chiếu, khách hàng sẽ nắm thông tin về sản phẩm ít hơn bạn, nếu bạn cung cấp được nhiều thông tin về sản phẩm của mình so với sản phẩm đối thủ cho khách hàng đương nhiên khách hàng sẽ chọn sản phẩm của bạn mặc dù có thể sản phẩm của bạn chưa ưu việt như sản phẩm đối thủ nhưng lợi dụng việc đối thủ không cung cấp đủ thông tin cho khách hàng của bạn nên khách hàng của bạn có thể hiểu là sản phẩm của bạn tốt hơn.

4. Nhiệt tình.
Đối với một nhân viên bán hàng thì đức tính nhiệt tình cũng rất quan trọng, bạn phải có sự say mê trong nghề nghiệp, say mê giới thiệu sản phẩm đối với khách hàng, say mê giải đáp các thắc mắc của khách hàng không những đủ mà còn phải tư vấn thêm cho khách hàng những kiến thức mà bạn hiểu biết trong lĩnh vực hàng hóa dịch vụ mà bạn cung cấp, thậm chí tư vấn cả những lĩnh vực trong xã hội, cuộc sống, giáo dục, gia đình... đây chính là điều kiện bạn sẽ được khách hàng đánh giá là một người bán hàng đáng tin cậy và tin dùng sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp.

Ngoài các yếu tố trên được coi là quan trọng đối với một người bán hàng nếu muốn trở thành người bán hàng giỏi bên cạnh đó các đức tính khác như: Kiên trì nhẫn nại, trung thực, cầu tiến, hiểu biết tâm lý hành vi của khách hàng… cũng không kém phần quan trọng nó giống như một bản nhạc hay được cấu thành bởi nhiều nốt nhạc ở các cung bậc khác nhau vậy. Trên hết những đức tính trên cần có thời gian trau dồi tập luyện để trở thành một thói quen tốt trong việc bán hàng.

Vũ Trường Giang, Tổng hợp
(Xin mở file đính kèm biểu đồ khảo sát các yếu tố quan trọng nhất của một người bán hàng)

saga.vn

 
Bookmark and Share
  File gắn kèm:
 CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG NHẤT CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG.doc  - Bạn cần đăng nhập để có thể xem và tải file
 
  File download:
 
Điểm trung bình:           Tổng điểm: 65/ 16 lượt bình chọn
Bình chọn:
 

+ Thêm vào Bài viết ưa thích +   

+ Xóa bỏ việc nhận tin nhắn thông báo khi có thảo luận mới cho bài viết này +   
 
Bổ sung nội dung cho bài viết và tranh luận( 4)
  langvanthai (13/11/2010 10:06 AM) Có ích: 0/0    
 

Cảm ơn tác giả bài viết! Chúc Vũ Trường Giang Mạnh khỏe!

 
   
     
  skid_like_rock (26/04/2010 09:37 PM) Có ích: 1/1    
 
© SAGA - Hoàn toàn đồng ý -  Rất hay! Đây là bài viết được tôi đánh giá cao. Đọc thì thấy có nhiều ý kiên đóng góp rất chính xác. Tất nhiên với mỗi loại hình sản phẩm hay dịch vụ thì đều có những cách tiếp cận riêng và phân khúc thị trường riêng. Nhưng những phẩm chất của một người bán hàng giỏi thì cần phải hội tụ những phẩm chất như vậy. Xin cảm ơn bài viết.
 
   
     
  lebao (29/05/2008 10:34 AM) Có ích: 3/3    
 
© SAGA - Kết quả của việc bán hàng được quyết định bởi cách nghĩ -  "Để có những suy nghĩ sáng tạo về lợi ích của sản phẩm có thể dựa vào đặc tính sản phẩm, dựa vào thông tin phản hồi của khách hàng, các khóa tập huấn và tài liệu tập huấn sản phẩm của công ty, các nghiên cứu khoa học có liên quan…Tóm lại, để bán được hàng hóa dịch vụ bạn phải luôn luôn suy nghĩ, suy nghĩ và suy nghĩ vì xét cho cùng kết quả của việc bán hàng được quyết định bởi cách nghĩ chứ không phải cách làm."

Theo ý kiến cá nhân, để có được sáng kiến bán hàng nhân viên bán hàng cần được đào tạo các phương pháp tư duy sáng tạo : TIB, 6 mũ tư duy, synectis,.....

 
   
     
  zPhuongLan (15/01/2007 06:32 PM) Có ích: 2/3    
 

Một số những ý kiến tổng hợp được về việc bán hàng từ forum www.empirics.net:

"Đọc (những cuốn sách liên quan đến marketing) thì thích thật nhưng làm thì khó quá. Từ những cuốn kinh điển của P.Kotler, những giáo trình dày suýt soát nghìn trang đến những cuốn dạy cách giao tiếp, hiểu người giao tiếp,... đọc thì sướng lắm, đến lúc thử đứng bắt tay nói chuyện với một người khác để hy vọng selling cái ideas của mình cho họ thôi mà cũng thấy khoai ghê người."

"Biến ý định (bán hàng) của mình thành cái từ mồm họ (khách hàng) nói ra, khó nhưng hiệu quả."

"Kinh nghiệm có được là từ thực tế đúc kết được mà ra. Tôi "đã thử nhiều lần, thua nhiều, được một số" thì việc thuyết phục người khác không khó lắm đâu. Kinh nghiệm của tôi là: Làm hết mình, thật tận tâm. Kết quả thế nào thì tôi vẫn là người chiến thắng (chiến thắng chính bản thân mình trước)"

"Hai yêu cầu nên k/tra trước để tiếp thị được hiệu quả là khách hàng có nhu cầu (ít ra là ở dạng tiềm năng) và có khả năng chi trả. Hơn nữa, nên tiếp thị theo đối tượng khách hàng KHÔNG theo đặc tính sản phẩm."

 
   
     
 
Thảo luận (0) Thành viên ưa thích (18)
Trang trước   -  1/0  -   Trang sau
 
 
     Gửi thảo luận (Vui lòng gõ Tiếng Việt có dấu. Nếu bạn chưa có bộ gõ Tiếng Việt, nhấn vào đây  
     
Tiêu đề 
   
 
( Tối đa1MB)
 
    (Để tham gia thảo luận, bạn cần đăng nhập)  
 
 
 
:: CÁC BÀI LIÊN QUAN
Những kỹ năng vàng cho nghề sales
Bán hàng - các ngón nghề của người Trung Quốc
Bán hàng - một môn nghệ thuật với đúng nghĩa
Lý thuyết xây dựng quy trình bán hàng
Bán hàng trong nỗi ám ảnh suy thoái kinh tế: Giúp đội ngũ bán hàng vượt qua biến động lớn trong kinh tế
Bán hàng, “nghề” và “nghiệp”
Xin hỏi về bán hàng online
Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng
Kinh nghiệm giám sát bán hàng
Marketing và bán hàng: hai hay một
Bài toán nhân lực cho bán hàng
Bảy tính cách của người bán hàng vĩ đại
Công thức bán hàng thành công
Pha trò khi bán hàng?
Năm kinh nghiệm quản lý bán hàng cần biết
Binh pháp Mặc Công để xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng
Động viên đội ngũ nhân viên bán hàng
Phong cách bán hàng người Việt Nam.
10 “siêu” quy luật bán hàng
Bán hàng cho cửa hàng miễn thuế
Bán hàng tận cửa
Phát triển cơ hội bán hàng
Làm thế nào để tổ chức một hội nghị bán hàng thoải mái?
Cửa hàng “Năm xu và một hào” - Giàu nhất nhờ bán hàng rẻ nhất
Để có đội ngũ bán hàng giỏi
Những kỹ năng bán hàng qua thực tiễn kinh nghiệm
Bàn về những sai lầm của người bán hàng
Chuyện bán hàng
Mẫu đánh giá năng lực nhân viên bán hàng bằng tiếng Anh
Người bán hàng ma giáo
Kỹ thuật bán hàng siêu hạng
Miệng lưỡi nhân viên bán hàng
Người bán hàng siêu đẳng
Nâng cao kỹ năng quản lý bán hàng bằng công nghệ POS
Người "có duyên" bán hàng cần có những tố chất gì?
10 quy luật bán hàng
 
 
:: CÁC BÀI MỚI TRONG NGÀY
 
 
:: CÁC BÀI TIẾP THEO
PR lên ngôi 2.0
Người "có duyên" bán hàng cần có những tố chất gì?
 
 
 
 

Đăng ký:216483 (Vàng: 21 - Bạc:11)

Thảo luận:42710

Thuật ngữ tài chính-kinhdoanh:4964

Hỏi đáp kinh tế-kinh doanh:1494

Counter:
hit counter

Chăm sóc kỹ thuật bởi  NVS

TRANG CHỦ  |  GIỚI THIỆU  |  SITEMAP |  ĐỐI TÁC  |  ĐIỀU KHOẢN  |  Ý KIẾN  |  LIÊN HỆ/QUẢNG CÁO
Liên hệ quảng cáo:
CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ TRỰC TUYẾN IP (IP MEDIA JSC)
Email: info@saga.vn
 
Hà Nội: Tầng 26 Xuân Thủy Tower, 173 Xuân Thủy, Q Cầu Giấy – ĐT: (04) 39446509
TP HCM: Lầu 5, 293 Điện Biên Phủ, P. 15, Q. Bình Thạnh - ĐT:(08) 54042168
Giấy phép số 362/GP-BC do Cục Báo chí, Bộ Văn hoá-Thông tin cấp ngày 05/12/2006.
® Ghi rõ nguồn "saga.vn" khi bạn phát hành lại thông tin từ website này.