Tìm kiếm  
 
Chiến lược Quá trình Marketing Nghiên cứu Phân tích và dự báo Cạnh tranh Marketing sản phẩm Quan hệ khách hàng
Nghiên cứu thị trường | Nghiên cứu khách hàng | Phản ứng của khách hàng | Quá trình ra quyết định | Khách hàng tổ chức & khách hàng cá nhân
Bạn đang ở :  Trang chủ » Kiến thức KD » Marketing - PR » Nghiên cứu » Nghiên cứu khách hàng

Tin Tức Kinh Tế - Tài Chính

Saga-Việc Làm

THẾ GIỚI KINH DOANH

CUỘC SỐNG

THUẬT NGỮ

 

SỰ KIỆN - CHUYÊN ĐỀ

BÀI HAY

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng
Bán hàng qua điện thoại
8 cách giúp khách hàng luôn đọc thư điện tử
Thời điểm gặp khách hàng hợp lý
Nắm rõ nhu cầu là sự thông minh cần có của người làm Marketing
Xây dựng hệ thống “CRM thông minh” thế hệ tiếp theo
Khám phá thói quen mua sắm của mỗi vùng miền
Hiểu khách hàng theo mục tiêu
Khảo sát người tiêu dùng trực tuyến
Kỹ năng bán hàng hoàn hảo học từ thế giới động vật!
... Xem toàn bộ

BÀI BÌNH CHỌN

  Tâm lý bán hàng: Mười điểm đặc biệt của con người  
  Kỹ năng bán hàng hoàn hảo học từ thế giới động vật!  
  Khảo sát người tiêu dùng trực tuyến  
  Những phát hiện chính của Eye on Asia năm 2009  
  Khám phá thói quen mua sắm của mỗi vùng miền  
  Bán hàng qua điện thoại  
  8 cách giúp khách hàng luôn đọc thư điện tử  
  Hiểu khách hàng theo mục tiêu  
  Nắm rõ nhu cầu là sự thông minh cần có của người làm Marketing  
  Xây dựng hệ thống “CRM thông minh” thế hệ tiếp theo  
... Xem tất cả
 
ĐĂNG NHẬP
  Tên truy cập:
  Mật khẩu:

Quên mật khẩu

Tại sao Saga?

1 Bài viết vàng / 17 Bài viết bạc

  Liên hệ nóng:
YM: sagarina 
sagavietnam 
     Email: info@saga.vn

 

Người gửi: leonidas  --   10/08/2009 05:38 PM    

Thời điểm gặp khách hàng hợp lý

( Bình chọn: 1   --  Thảo luận: 7 --  Số lần đọc: 9938)

quit.jpg www.SAGA.vn - Đến gặp khách hàng là trình tự cần thiết để nhân viên bán hàng bán sản phẩm. Chỉ có đến gặp khách hàng mới có thể giới thiệu được sản phẩm mà mình muốn bán, khiến khách hàng có hứng thú mua hàng, từ đó đạt được mục đích cuối cùng là bán được hàng.

Thái độ của nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng rất quan trọng, đặc biệt việc chọn lựa thời điểm đến bán hàng có thích hợp hay không lại chính là cơ sở để nắm được thành công.

Trong lĩnh vực marketing, có một số nhân viên bán hàng làm việc rất chăm chỉ, cũng thường xuyên tới chỗ khách hàng nhưng lại không thể đạt được thành tích tốt, trong đó một trong những nguyên nhân quan trọng là do họ không lựa chọn đúng thời điểm thích hợp. Thời điểm đến bán hàng không thích hợp không chỉ không đạt được hiệu quả như những đợi mà còn rất có thể gây ra những phản cảm của khách hàng.

1. Kiểu chọn thời điểm bán hàng không thích hợp

Chọn thời điểm không thích hợp ở những nhân viên bán hàng chủ yếu có 2 kiểu sau:

- Một là kiểu ''khách không mời mà đến''.

Những nhân viên bán hàng kiểu này thường là không có hẹn trước với khách hàng, đến chỗ khách hàng bất chấp rủi ro.

Nhìn chung, nhân viên bán hàng muốn tới công ty hay nhà riêng của khách hàng thì nên hẹn trước với khách hàng không thể thích là đến. Tuy nhiên, có một số nhân viên bán hàng không cảm thấy ngại ngùng, rất tự nhiên là “vị khách không mời mà đến”, vội vàng đến nhà riêng hoặc phòng làm việc của khách hàng mà không có một lời hẹn trước.

Những nhân viên bán hàng này thông thường có quan điểm như: Khách hàng đã không hiểu mình và những sản phẩm mà mình giới thiệu, có lẽ anh ta sẽ không có nhu cầu mua sản phẩm, mình nói rõ mục đích ra trước, e rằng trong số 10 khách hàng thì có đến 8, 9 người là từ chối, như vậy thì làm gì có cơ hội? Bởi vậy, họ đã không hẹn trước với khách hàng, cứ mạo hiểm đến chỗ khách hàng.

Nhưng những nhân viên bán hàng này lại quên mất rằng: Khi họ đến tận nơi chào bán thì có thể khách hàng đang rất bận, thời gian nghỉ ngơi cũng đã lên kế hoạch với người khác rồi, huống hồ chưa kể tới rất nhiều người quý trọng thời gian nghỉ ngơi của mình, không muốn người khi xâm phạm vào thời gian quý báu này của họ. Nhân viên bán hàng không hẹn mà đến, thường sẽ làm đảo lộn hết kế hoạch của khách hàng, ảnh hưởng tới công việc và cuộc sống của họ.

Khi bị làm phiền về công việc và cuộc sống, đương nhiên khách hàng sẽ không có cảm tình với nhân viên bán hàng vậy thì làm sao nhân viên giới thiệu được sản phẩm đây?

Khách hàng đối với những ''vị khách không mời mà đến'' điều này đã không có tư tưởng chuẩn bị, cũng sẽ không có được thiện cảm tốt, đặc biệt là cứ hết lần này đến lần khác tới quấy rầy khách hàng, chỉ có thể gây ra những phản cảm cho đối phương. Nếu gặp phải những khách hàng tâm tư không tốt thì càng không thể có thái độ vui vẻ với nhân viên bán hàng được. Từng có một nhân viên bán hàng không hẹn mà đến chỗ khách hàng, đúng lúc vợ chồng khách hàng đang cãi nhau, không chỉ không giới thiệu được hàng, mà còn bị khách hàng ''mặt đằng đằng sát khí” đuổi đi, không những thế trước khi ra khỏi cửa còn bị hất cả một cốc nước trà vào người. Mặc dù, cốc trà này được nhắm vào người vợ, sau này khách hàng đã đến xin lỗi anh ta, nhưng ở một khía cạnh khác đã nói rõ mặt có hại của ''khách không mời mà đến''.

Chọn thời điểm đến marketing không thích hợp không chỉ làm mất thời gian của khách hàng, khiến khách hàng không hài lòng mà còn làm lãng phí thời gian và sức lực của nhân viên bán hàng, khiến họ hẩu như không thể thành công. Mặt khác, những cuộc đến thăm không thích hợp này sẽ khiến khách hàng cảm thấy trình độ của nhân viên bán hàng thấp hoặc không có năng lực làm việc, đến ngay cả chọn thời điểm đến chỗ khách hàng cũng không làm được, do đó sẽ mất lòng tin vào nhân viên bán hàng, lẽ đương nhiên là họ sẽ không mua sản phẩm của anh ta.

- Hai là kiểu ''vua đến muộn''.

Kiểu nhân viên bán hàng này hiểu rằng cần phải hẹn trước nhưng lại không thể đến đúng hẹn “thời gian là tiền bạc''. Thời gian của khách hàng là rất quan trọng, khi nhân viên bán hàng hẹn thời gian gặp mặt khách hàng, nhất thiết không thể đến muộn, nếu quả thực nhân viên bán hàng không thể đến được đúng hẹn thì phải gọi điện thoại nói rõ lý do không thể đến được đúng hẹn mong khách hàng thông cảm. Nếu không nói rõ lý do cứ thế vội vàng đến chỗ khách hàng, nhất định sẽ không thể có được kết quả tốt, khách hàng rất có thể vì vậy mà không tin tưởng vào nhân viên bán hàng và sẽ không cho nhân viên bán hàng cơ hội hợp tác lần sau.

Do vậy, khách hàng sắp xếp thời gian gặp mặt nhân viên bán hàng và báo lại cho nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng chỉ có thể vào đúng thời gian đó đến gặp mặt khách hàng thì mới có thể nói là đã chọn đúng thời gian thích hợp đến gặp khách hàng quá sớm hoặc quá muộn đều không được.

Có một điều mà nhân viên bán hàng cần phải biết rõ: ''Bản thân không muốn thì đừng gán vào người khác'' nhân viên bán hàng không thích người khác đến trễ làm lãng phí thời gian của mình, thì bản thân anh ta cũng không nên làm lãng phí thời gian của người khác, đặc biệt là với khách hàng mà anh ta cần gặp mặt.

Bởi vậy, nhân viên bán hàng nhất định cần lựa chọn thời điểm thích hợp để đến gặp khách hàng, không thể thất lễ, cũng không thể lỡ hẹn, đến gặp khách hàng quá sớm hoặc quá muộn. Chỉ có chọn được thời điểm gặp khách hàng thích hợp mới có thể gây được ấn tượng tốt ở khách hàng, khiến bạn đạt được mục đích của mình là bán ra sản phẩm.

2. Tác dụng của hẹn trước

Phần trước, chúng ta đã từng nói tới, muốn chọn thời điểm gặp khách hàng thích hợp thì việc hẹn trước là rất quan trọng. Nếu nhân viên bán hàng có thể hẹn trước với khách hàng thì có thể biết được kế hoạch làm việc của khách hàng,từ đó chọn được thời điểm thích hợp đến chỗ khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình. Tác dụng của việc hẹn trước biểu hiện cụ thể ở những mặt sau:

Có lợi cho nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng cần marketing

Nếu không hẹn trước, nhân viên bán hàng rất có thể không gặp mặt được khách hàng. Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã có cơ chế bảo vệ quản lý nghiêm ngặt, nếu không hẹn trước thì rất có thể nhân viên bán hàng bị bảo vệ chặn ngay từ cổng, khiến công việc bán hàng ''vừa bước đầu đã gặp thất bại''.

Đặc biệt là càng những nhân vật quan trọng thì càng khó gặp. Nếu đến tận nhà gặp khách hàng, tính cảnh giác của khách hàng sẽ rất cao, nếu không hẹn trước, bạn nói mình là nhân viên bán hàng, đối phương không chắc đã tin, thì sẽ dẫn đến thất bại. Do vậy, muốn gặp mặt khách hàng, nhất định cần hẹn trước, mới có thể khiến cuộc gặp gỡ được tiến triển thuận lợi.

Hẹn trước có lợi cho cuộc nói chuyện sau này

Hẹn trước có thể khiến nhân viên bán hàng và khách hàng đều có sự chuẩn bị đầy đủ. Đối với nhân viên bán hàng sẽ có lợi cho việc định ra những kế hoạch nói chuyện. Chẳng hạn dựa theo một số tình hình đã biết có liên quan đến khách hàng, đoán được thái độ của khách hàng có thể đối xử với mình, những câu hỏi có thể nêu ra để từ đó làm tốt khâu chuẩn bị, đây là cơ sở vững chắc cho sự thành công của buổi nói chuyện.

dealers_license_2.gifCòn về phía khách hàng, chọn cách hẹn trước sẽ nhận được sự đồng tình của khách hàng, vừa thể hiện rõ sự tôn trọng khách hàng, vừa có được tín nhiệm đối với khách hàng. Xoá đi tâm lý cảnh giác đối với người lạ, khi nhân viên bán hàng tới tự khắc sẽ cản thấy thoải mái, dễ tạo được không khí nói chuyện cởi mở, .loà hợp. Đồng thời cũng để có thời gian cân nhắc, suy nghĩ rằng cần phải hiểu những nội dung gì.

Trong tình hình hai bên cùng có sự chuẩn bị, buổi nói chuyện có thể nhanh chóng vào chủ đề chính, khoảng cách giữa hai bên được thu nhỏ lại, buổi nói chuyện sẽ diễn ra tốt đẹp. Mà chính buổi nói chuyện cởi mở như vậy có thể khiến nhân viên bán hàng nâng cao được giá trị của sản phẩm, điều này chắc chắn giúp nhiều cho việc nâng cao thành tích của nhân viên bán hàng.

Có lợi cho nhân viên bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả công việc

Trong thời đại ngày nay, khái niệm như ''Thời gian làm sinh mệnh'', ''Thời gian là tiền bạc'' đã ăn sâu vào trong lòng người dân, quan niệm thời gian của mọi người gia tăng phổ biến, hằng ngày mọi người đều sắp xếp thời gian của mình đúng từng phút từng giây, nếu cứ đến mà không hẹn trước, có thể làm đảo lộn kế hoạch của khách hàng.

Có khi vì tế nhị mà khách hàng buộc phải miễn cưỡng tiếp chuyện, nhưng nói được chưa tới ba câu đã ''bye bye'' rồi hoặc sẽ không nhập tâm. Khi khách hàng không có nhà, nhân viên bán hàng sẽ không thể gặp được. Nếu thường xuyên đi lại uổng công như vậy, hiệu quả công việc của họ sẽ giảm đáng kể.

www.SAGA.vn - leonidas | Theo Unicom

 
Bookmark and Share
  File gắn kèm:
 
  File download:
 
Điểm trung bình:           Tổng điểm: 4/ 1 lượt bình chọn
Bình chọn:
 

+ Thêm vào Bài viết ưa thích +   

+ Xóa bỏ việc nhận tin nhắn thông báo khi có thảo luận mới cho bài viết này +   
 
Bổ sung nội dung cho bài viết và tranh luận( 7)
  hang24 (13/08/2009 09:48 AM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Đúng là như thế -  Mỗi nhân viên sales họ phải đủ nhanh nhẹn trong những trương hợp để ứng xử với  khách hàng. Mà đặc biệt nên hẹn khách hàng ra ngoài gặp, ví dụ như cafe... thì sẽ dể nói chuyện hơn là gặp o VP, vì ở VP nhiều người ra vào, cuộc nói chuyện sẽ không được tập trung và thoải mái được.
 
   
     
  leonidas (12/08/2009 04:46 PM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Em đã đọc được ở đâu đó 1 bài học -  "Hãy lên kế hoạch cho hôm nay, trong đó có kế hoạch cho ngày mai! Nếu không có kế hoạch cho ngày mai thì không thể có kế hoạch cho tương lai được!"

Không biết cái này có giúp mọi người giải quyết được vấn đề gì sau khi đọc bài này không? Rất mong mọi người cho em ý kiến!

 
   
     
  quangipm (12/08/2009 11:07 AM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Thời điểm hợp lý -  Theo tôi, khi đi gặp khách hàng thì nên đi vào tầm 2h chiều, vì qua giấc nghỉ trưa khách hàng thường tỉnh táo, và thoải mái. Nên khi đó khách hàng sẽ tập trung nghe mình giới thiệu về sản phẩm mà mình bán. Vì vậy mà dễ thành công hơn trong việc bán hàng.
 
   
     
  huonglybka (11/08/2009 02:26 PM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Thiên thời - địa lợi - nhân hòa -  Nhân hòa là yếu tố chủ động do ta tự tạo ra. Hãy cố gắng để tạo ra "bối cảnh" thích hợp để đạt được thành công.
 
   
     
  hahanhdung (11/08/2009 10:26 AM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Cần có kế hoạch -  Cho dù là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thì cũng phải lên kế hoạch bán hàng khả thi, thiết thực và làm việc theo kế hoạch hàng ngày đó thì mới có thể không ngừng nâng cao thành tích bán hàng. Thông thường nếu lên một kế hoạch đầy đủ, chi tiết thì có thể sẽ phải mất mấy ngày liền, nhưng trong quá trình bán hàng, cái lợi của việc lên kế hoạch lại không biểu hiện trực tiếp ra ngoài.
 
   
     
  hangmedia (11/08/2009 10:08 AM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Thêm một ý -  Không chỉ riêng việc không hẹn mà đến mà bản thân việc hẹn cũng phải chọn thời điểm thích hợp. Thường các công ty hay có cuộc họp vào sáng thứ 2, biết điều đó mà lại hẹn khách hàng gặp vào sáng thứ 2 đương nhiên sẽ không đạt được kết quả. Hoặc đến các chỗ bán hàng mà hẹn đầu giờ sáng cũng có khi nhiều nơi họ kiêng kị thì cũng là điều không nên.

Bởi vậy khi đưa ra nhã ý muốn gặp gỡ khách hàng thì nên cho quyền lựa chọn thời gian về phía khách hàng nhiều hơn, họ sẽ thu xếp thời gian hợp lý để tiếp mình. Lúc đó sẽ là khoảng thời gian trống của họ dành cho việc lắng nghe xem mình đang bán hàng gì và họ sẽ tập trung hơn rất nhiều với cuộc nói chuyện đó.

 
   
     
  fylan84 (11/08/2009 07:42 AM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Đây là một nghề khó -  Nghề này đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải hội tụ nhiều tố chất như: năng động, khéo léo, linh hoạt... Về vấn đề chọn thời điểm gặp khách hàng thì đây lại là một yếu tố "nhạy cảm". Có những trường hợp KH đã đồng ý lịch hẹn nhưng tới thời điểm đó lại không hứng thú với việc gặp nhân viên KD, hoặc có những KH đồng ý lịch hẹn nhưng thật sự không hào hứng. Theo tôi để đạt được thành công, nhân viên KD cũng cần nhận được sự hợp tác tích cực của KH.
 
   
     
 
Thảo luận (0) Thành viên ưa thích (2)
Trang trước   -  1/0  -   Trang sau
 
 
     Gửi thảo luận (Vui lòng gõ Tiếng Việt có dấu. Nếu bạn chưa có bộ gõ Tiếng Việt, nhấn vào đây  
     
Tiêu đề 
   
 
( Tối đa1MB)
 
    (Để tham gia thảo luận, bạn cần đăng nhập)  
 
 
 
:: CÁC BÀI LIÊN QUAN
 
 
:: CÁC BÀI MỚI TRONG NGÀY
 
 
:: CÁC BÀI TIẾP THEO
Chuyên viên bán hàng, ngày của anh có được tính không?
Những phát hiện chính của Eye on Asia năm 2009
Các yếu tố ảnh hưởng và hệ quả của sự cuốn hút vào sản phẩm quần áo thời trang
8 cách giúp khách hàng luôn đọc thư điện tử
Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng
 
 
 
 

Đăng ký:216483 (Vàng: 21 - Bạc:11)

Thảo luận:42710

Thuật ngữ tài chính-kinhdoanh:4964

Hỏi đáp kinh tế-kinh doanh:1494

Counter:
hit counter

Chăm sóc kỹ thuật bởi  NVS

TRANG CHỦ  |  GIỚI THIỆU  |  SITEMAP |  ĐỐI TÁC  |  ĐIỀU KHOẢN  |  Ý KIẾN  |  LIÊN HỆ/QUẢNG CÁO
Liên hệ quảng cáo:
CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ TRỰC TUYẾN IP (IP MEDIA JSC)
Email: info@saga.vn
 
Hà Nội: Tầng 26 Xuân Thủy Tower, 173 Xuân Thủy, Q Cầu Giấy – ĐT: (04) 39446509
TP HCM: Lầu 5, 293 Điện Biên Phủ, P. 15, Q. Bình Thạnh - ĐT:(08) 54042168
Giấy phép số 362/GP-BC do Cục Báo chí, Bộ Văn hoá-Thông tin cấp ngày 05/12/2006.
® Ghi rõ nguồn "saga.vn" khi bạn phát hành lại thông tin từ website này.