Tìm kiếm  
 
Chiến lược Quá trình Marketing Nghiên cứu Phân tích và dự báo Cạnh tranh Marketing sản phẩm Quan hệ khách hàng
Bạn đang ở :  Trang chủ » Kiến thức KD » Marketing - PR » Quan hệ khách hàng

Tin Tức Kinh Tế - Tài Chính

Saga-Việc Làm

THẾ GIỚI KINH DOANH

CUỘC SỐNG

THUẬT NGỮ

 

SỰ KIỆN - CHUYÊN ĐỀ

BÀI HAY

Những kỹ năng bán hàng qua thực tiễn kinh nghiệm
Người "có duyên" bán hàng cần có những tố chất gì?
Bàn thêm về các tố chất của một người bán hàng giỏi.
Bán hàng - một môn nghệ thuật với đúng nghĩa
7 chìa khóa vàng để thực hiện cuộc điện thoại chào hàng thành công
Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng
Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp
Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng
“Bí kíp” thoát hiểm
Xin cho hỏi về khuyến mại và khuyến mãi
... Xem toàn bộ

BÀI BÌNH CHỌN

  Bàn thêm về các tố chất của một người bán hàng giỏi.  
  Những kỹ năng bán hàng qua thực tiễn kinh nghiệm  
  Nội dung trang web có định hướng theo khách hàng?  
  Người "có duyên" bán hàng cần có những tố chất gì?  
  Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp  
  48 câu hỏi khi chuẩn bị tổ chức sự kiện  
  Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng  
  Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng  
  Bàn về những sai lầm của người bán hàng  
  Tìm hiểu về CRM – Customer Relationship Management  
... Xem tất cả
 
ĐĂNG NHẬP
  Tên truy cập:
  Mật khẩu:

Quên mật khẩu

Tại sao Saga?

1 Bài viết vàng / 17 Bài viết bạc

  Liên hệ nóng:
YM: sagarina 
sagavietnam 
     Email: info@saga.vn

 

Người gửi: yunhoo  --   08/12/2009 10:28 AM    

Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng

( Bình chọn: 6   --  Thảo luận: 9 --  Số lần đọc: 19479)

www.SAGA.vn - Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai, đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế - tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy.

damphan-1.jpg
Giá cả
luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

Bart McConley, Giám đốc phụ trách bán hàng của Tập đoàn Warnock Automotive Mỹ, cho rằng: “Nếu ai đó không biết về phản ứng giá và đàm phán, đó là người đang điều hành một cửa hàng bán xe hơi thành công. Cách xử lý về phản ứng giá của anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”- anh nói. “Nhiều người bán xe hơi đã hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí trước khi khách hàng bước vào xe. Lúc đó, khách hàng sẽ bỏ qua điều gì để nghĩ về những giá trị mà họ nhận được?”

Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sự phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm

Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.

2. Cẩn thận với việc giảm giá

Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.

3. Biết khi nào cần thương lượng

upsan1.jpgVí dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.

4. Tự tin

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.

Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.

www.SAGA.vn - yunhoo | Theo Business World Portal

 
Bookmark and Share
  File gắn kèm:
 
  File download:
 
Điểm trung bình:           Tổng điểm: 27/ 6 lượt bình chọn
Bình chọn:
 

+ Thêm vào Bài viết ưa thích +   

+ Xóa bỏ việc nhận tin nhắn thông báo khi có thảo luận mới cho bài viết này +   
 
Bổ sung nội dung cho bài viết và tranh luận( 9)
  gacon18 (31/01/2010 11:15 PM) Có ích: 2/2    
 
© SAGA - Dao hai lưỡi... -  Giảm giá đôi khi là con dao hai lưỡi. Nếu bạn không đưa ra được một lý do hợp lý để giảm giá thì vô tình bạn đã nói rằng, sản phẩm của tôi không chất lượng nên tôi giảm giá. Vì vậy đừng bao giờ dễ dàng nói đồng ý khi khách hàng yêu cầu được giảm giá.
 
   
     
  anhkiller (27/01/2010 10:59 AM) Có ích: 2/2    
 
© SAGA - Hiểu đối tác! -  Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh nghiệm thì điều đó có nghĩa là anh ta cũng có một lịch sử đầy những thông tin hữu ích.

Nếu có thể, hãy tìm cách tiếp cận các mối quan hệ kinh doanh trước đó, người đã từng đàm phán với người này. Nhiều người đàm phán luôn biết học hỏi từ người khác và sử dụng lợi thế của mình.
 
   
     
  huongphamdhkt (17/01/2010 04:38 PM) Có ích: 1/1    
 
© SAGA - Giá cả là vấn đề muôn thủa -  Trong đàm phán về giá cả, "nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế - tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả". Nguyên tắc này liệu có đúng không nếu như khách hàng đã hướng sự chú ý vào chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ trước khi mà mình đề cập đến giá? Vì có nhiều khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng hơn là giá cả.
 
   
     
  durianxp (24/12/2009 03:45 PM) Có ích: 1/1    
 
© SAGA - Mối quan hệ! -  Chiến lược phát triển mới là quan trọng, đôi khi phải bán với giá lỗ, quan trọng là người bán tin tưởng với hướng phát triển của công ty mình thì mới được! Người bán nào không nói sản phẩm của mình là tốt đâu!
 
   
     
  hang24 (10/12/2009 02:26 PM) Có ích: 1/1    
 
© SAGA - Ý kiến -  Giá trị thật của một sản phẫm cần dựa trên yếu tố thực, chứ không dựa trên giá cả, đối với người này thấy giá rẻ, không quan tâm đến chất lượng, nhưng người khác lại thấy chất lượng và không quan tâm đến giá cả...
 
   
     
  mothai (10/12/2009 11:33 AM) Có ích: 2/2    
 
© SAGA - Thực tế - Người bán chỉ là người thừa hành -  Người bán chỉ là người thừa hành nên không có quyền quyết định. Việc bán thế nào lại nằm ở chiến lược giá của công ty, mức độ tin cậy của nhân viên và hơn nữa là khâu quản lý.

Hiện nay có đến 7 hoặc 8 chiến lược giá mà các công ty áp dụng, Với một mặt hàng nhưng mỗi người một vẻ vì thế mới có người ăn nên làm ra có kẻ thì phá sản. Ví dụ: chiến lược giá "Ngự trị", "Hớt váng"...

 
   
     
  hangmedia (09/12/2009 10:06 PM) Có ích: 2/2    
 
© SAGA - Tiền nào của nấy -  Người Việt Nam hay có cái câu " tiền nào của nấy " đôi khi câu này áp dụng trong bán hàng rất tốt. Mình không để cho khách hàng trả giá mà hãy khẳng định giá trị sản phẩm của mình đúng với giá sản phẩm được chào bán, như vậy tạo được lòng tin cho khách hàng về chất lượng sản phẩm hơn các hàng khác giá rẻ.
 
   
     
  reevemax (09/12/2009 10:04 AM) Có ích: 2/2    
 
© SAGA - Không hiểu -  1. "Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy"

2. "Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng".

Hai câu này mình đọc không hiểu nhờ các bạn giải đáp giúp.

Thanks!
 
   
     
  antheonoileo (08/12/2009 03:46 PM) Có ích: 2/2    
 
© SAGA - Giá trị của sản phẩm -  Giá trị thật của sản phẩm lại bao gồm hai phần: giá trị lý tính và giá trị cảm tính. Nếu không phân tích và tổng hợp được hai giá trị này thì rất dễ dẫn đến việc đưa ra giá sai.
 
   
     
 
Thảo luận (0) Thành viên ưa thích (5)
Trang trước   -  1/0  -   Trang sau
 
 
     Gửi thảo luận (Vui lòng gõ Tiếng Việt có dấu. Nếu bạn chưa có bộ gõ Tiếng Việt, nhấn vào đây  
     
Tiêu đề 
   
 
( Tối đa1MB)
 
    (Để tham gia thảo luận, bạn cần đăng nhập)  
 
 
 
:: CÁC BÀI LIÊN QUAN
 
 
:: CÁC BÀI MỚI TRONG NGÀY
 
 
:: CÁC BÀI TIẾP THEO
Nội dung trang web có định hướng theo khách hàng?
Làm thế nào thuyết trình bán hàng hiệu quả
Sales!
7 chìa khóa vàng để thực hiện cuộc điện thoại chào hàng thành công
Bạn học được gì từ nhà tư vấn?
“Bí kíp” thoát hiểm
Giám đốc bán hàng - Điểm chọn của lưỡi gươm
 
 
 
 

Đăng ký:216483 (Vàng: 21 - Bạc:11)

Thảo luận:42710

Thuật ngữ tài chính-kinhdoanh:4964

Hỏi đáp kinh tế-kinh doanh:1494

Counter:
hit counter

Chăm sóc kỹ thuật bởi  NVS

TRANG CHỦ  |  GIỚI THIỆU  |  SITEMAP |  ĐỐI TÁC  |  ĐIỀU KHOẢN  |  Ý KIẾN  |  LIÊN HỆ/QUẢNG CÁO
Liên hệ quảng cáo:
CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ TRỰC TUYẾN IP (IP MEDIA JSC)
Email: info@saga.vn
 
Hà Nội: Tầng 26 Xuân Thủy Tower, 173 Xuân Thủy, Q Cầu Giấy – ĐT: (04) 39446509
TP HCM: Lầu 5, 293 Điện Biên Phủ, P. 15, Q. Bình Thạnh - ĐT:(08) 54042168
Giấy phép số 362/GP-BC do Cục Báo chí, Bộ Văn hoá-Thông tin cấp ngày 05/12/2006.
® Ghi rõ nguồn "saga.vn" khi bạn phát hành lại thông tin từ website này.