Tìm kiếm  
 
Chiến lược Quá trình Marketing Nghiên cứu Phân tích và dự báo Cạnh tranh Marketing sản phẩm Quan hệ khách hàng
Bạn đang ở :  Trang chủ » Kiến thức KD » Marketing - PR » Quá trình Marketing

Tin Tức Kinh Tế - Tài Chính

Saga-Việc Làm

THẾ GIỚI KINH DOANH

CUỘC SỐNG

THUẬT NGỮ

 

SỰ KIỆN - CHUYÊN ĐỀ

BÀI HAY

Bảy hành động tiếp thị khi đưa ra một sản phẩm mới
Khách hàng mục tiêu hay Khách hàng tiềm năng: Một cách tiếp cận
Cách khảo sát thị trường có hiệu quả
Nghệ thuật bán hàng: Các cuộc gọi ngẫu nhiên (phần 1)
Nghệ thuật bán hàng: Kết thúc bán hàng! (phần 2)
Customer Insight - Thấu hiểu mong muốn ẩn dấu của khách hàng
Làm thế nào để E-Marketing hiệu quả
Thực hiện 1 Event hiệu quả
STORYTELLING MARKETING - Sự lan tỏa cảm xúc
Marketing: “Thận trọng khi đưa bóng đi”
... Xem toàn bộ

BÀI BÌNH CHỌN

  Khách hàng mục tiêu hay Khách hàng tiềm năng: Một cách tiếp cận  
  Nhận diện các hình thức “word of mouth”  
  Làm thế nào để E-Marketing hiệu quả  
  5 phương pháp viết mẫu quảng cáo trả tiền (PPC) hiệu quả  
  PR - Hiểu như thế nào?  
  Customer Insight - Thấu hiểu mong muốn ẩn dấu của khách hàng  
  Nghệ thuật bán hàng: Các cuộc gọi ngẫu nhiên (phần 1)  
  Xây dựng thương hiệu: Tiết kiệm mà hiệu quả  
  Cách khảo sát thị trường có hiệu quả  
  Thước đo nào cho marketing kết nối?  
... Xem tất cả
 
ĐĂNG NHẬP
  Tên truy cập:
  Mật khẩu:

Quên mật khẩu

Tại sao Saga?

1 Bài viết vàng / 17 Bài viết bạc

  Liên hệ nóng:
YM: sagarina 
sagavietnam 
     Email: info@saga.vn

 

Người gửi: huynhtam  --   14/08/2007 05:39 PM    

Khách hàng mục tiêu hay Khách hàng tiềm năng: Một cách tiếp cận

( Bình chọn: 10   --  Thảo luận: 3 --  Số lần đọc: 45551)

Chúng ta đã nghe quá nhiều về khái niệm: “khách hàng tiềm năng”, “khách hàng mục tiêu”.

Chúng ta thường sử dụng lẫn nhau giữa hai khái niệm này. Phân biệt được hai khái niệm này giúp chúng ta rất nhiều trong việc phân khúc thị trường và có chiến lựơc Marketing thích hợp.

Trong một buổi phóng vấn ứng viên vào một vị trí trưởng phòng Marketing:
  • Anh có sẵn sàng cho công việc này không?
  • Đây là một công việc đầy thử thách, đòi hỏi anh phải có những kỹ năng và kinh nghiệm (ability - khả năng) trong lĩnh vực này; đồng thời, tôi phải chắc rằng anh có nhiệt huyết với công việc này (Willingness - nhiệt thành, khát khao). Và bên cạch đó, nó là một cơ hội và là một món quà rất giá trị nếu như anh làm tốt công việc của mình.
  • Nếu anh đã “sẵn sàng”, hãy đến với chúng tôi. Đến với chúng tôi, một môi trường năng động và chuyên nghiệp, một môi trường ở đó giá trị con người được tôn trọng, một môi trường mà anh có thể phát huy tài năng và thăng tiến.
Thông qua ví dụ trên, tôi muốn nói đến với các bạn rằng hành vi của một người được thúc đẩy bởi sự “sẵn sàng - Readiness”, mà “sẵn sàng” được kết hợp bởi hai yếu tố “khả năng -  ability và nhiệt huyết - Willingness”.

key.jpgTiếp theo sau, chúng ta hãy xem mô hình “sẵn sàng” này của khách hàng sẽ giúp ta như thế nào trong việc phân khúc thị trường và chiến lược Marketing:

Tôi đang dự tính mở một quán café & Restaurant T&F sang trọng với giá nước trung bình VND 30,000/cafe. Khách hàng mà tôi nhắm đến là những ai “sẵn sàng” vào thưởng thức Café tại quán của tôi. Bạn là người đã “sẵn sàng”? - Bạn có “khả năng” (ability) trả được VND 30,000/café + bạn có khát khao thưởng thức Café trong một không gian sang trọng, sành điệu, nơi ấy bạn được tôn trọng, bạn có vị thế của mình trong xã hội…(đó là nhu cầu, là  nhiệt huyêt, là sự sốt sắng của bạn – needs, willingness). Vậy bạn là khách hàng mục tiêu của tôi – khách hàng mà tôi nhắm đến.

Bên cạnh đó, thị trường còn rất rộng lớn cho những khách hàng chỉ đáp ứng được một trong hai tiêu chí trên: bạn là một người có “khả năng” trả được VND 30,000 / café, nhưng bạn không khát khao, không có động lực (nhu cầu –needs, willingness) bước vào quán café của tôi, bạn chưa “sẵn sàng” - bạn là khách hàng tiềm năng của tôi. Và cũng thế, bạn rất mong muốn (needs, willingness) vào thưởng thức tại quán café của tôi, nhưng bạn không có khả năng (ability) trả VND 30,000/café - bạn là khách hàng tiềm năng.

Cho đến đây, chắc hẳn bạn đã có được cái nhìn khái quát về khái niệm “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu”.

Nền kinh tế đã và đang chuyển từ “sales push strategy” sang “customer pull strategy”. Quán café T&F của tôi cũng thế, thông qua nghiên cứu khách hàng, tôi biết được nhu cầu và khát khao của họ, tôi đã thiết kế ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khát khao này. T&F ra đời, chiến lược quảng cáo nhắm đến khách hàng mục tiêu: thông tin cho khách hàng biết rằng có một T&F có thể đáp ứng nhu cầu và khát khao của họ. Tiếp đến, T&F muốn mở rộng thêm khách hàng, T&F đang nhắm đến khách hàng tiềm năng với mục tiêu của chiến dịch quảng bá: gợi lên nhu cầu, và tạo ra sự sẵn sàng (đương nhiên là với khách hàng tiềm năng có khả năng - ability).

Và khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu thông qua sự “sẵn sàng”, việcrich.gif chuyển từ “sẵn sàng” sang hành động (action) (khách hàng thật sự) lại là một câu chuyện chiến lược khác.

Qua bài viết này, tôi muôn góp phần làm sáng lên việc lựa chọn khách hàng trong phân khúc (để từ đó có chiến lược và sách lược Marketing phù hợp) thông qua một cách tiếp cận khái niệm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng:

Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng - Readiness” với việc đáp ứng đồng thời cả hai tiêu chí: khả năng – Ability và khát khao (Needs, willingness);

Khách hàng tiềm năng là khách hàng chưa “sẵn sàng” – khách hàng chi đáp ứng một trong hai tiêu chí trên.

HuynhDoCongTam

MBA student, SIM, HCMC University of Technology.

Bản quyền © SAGA 2007 - www.saga.vn

 
Bookmark and Share
  File gắn kèm:
 
  File download:
 
Điểm trung bình:           Tổng điểm: 37/ 10 lượt bình chọn
Bình chọn:
 

+ Thêm vào Bài viết ưa thích +   

+ Xóa bỏ việc nhận tin nhắn thông báo khi có thảo luận mới cho bài viết này +   
 
Bổ sung nội dung cho bài viết và tranh luận( 3)
  dhuan (12/05/2009 10:59 AM) Có ích: 0/0    
 
© SAGA - Sự hài lòng của khách hàng -  Bây giờ là bao giờ rồi mà bạn Tâm vẫn còn đề cập đến hình thức sản xuất đại trà nữa. Hầu hết từ lâu các doanh nghiệp đã biết rằng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là điều quan trọng nhất trong thời buổi cạnh tranh.

Mình nghĩ bạn nên tập trung viết lựa chọn khách hàng mục tiêu căn cứ trên những yếu tố nào:

  • Bên trong doanh nghiệp.
  • Bên ngoài doanh nghiệp.

Ai cũng biết là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì sẽ giữ chân được khách hàng. Nhưng tùy từng doanh nghiệp và loại sản phẩm mà mình đưa ra cách thức lựa chọn cho phù hợp.

 
   
     
  huynhtam (15/08/2007 08:13 PM) Có ích: 0/1    
 

Chào anh Dũng,

Xin cảm ơn về lời nhận xét của anh, lời nhận xét làm cho bài viết thêm hấp hẫn.

Tâm viết bài này nhằm đưa ra một cách hiểu về khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng. Theo như anh nói: khách hàng tiềm năng đã bao gồm khách hàng mục tiêu thì e rằng quá chung chung và không hiệu quả. Trong một môi trường cạnh tranh gay gắt, sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đưa ra và nhắm vào đại trà thị trường thì có hiệu quả, hiệu suất hay không? - Đó là nền kinh tế của những thập kỷ trước khi mà cuộc cách mạng khoa học công nghệ bắt đầu, ở đó hàng hoá được sản xuất hàng loạt và tiếp thị đại trà - Sales push strategy.

Ngày nay, với kết quả ấy mà hàng hoá tràn ngập thị trường và na ná như nhau thì người ta lại bắt đầu nghĩ đến sự khác biệt, nghĩ đến việc đáp ứng cho khách hàng nhiều hơn, nghĩ đến việc làm sao xây dựng được lòng trung thành của khách hàng, làm sao tìm được đường đi đến tâm trí của họ,.. Và không còn cách nào khác, doanh nghiệp sẽ phải thay đổi tư duy, chuyển từ cái thời sản xuất hàng loạt và tiếp thị đại trà sang sản xuất đáp ứng yêu cầu và tiếp thị đến đối tượng cụ thể hơn (Đối tượng mục tiêu) - Customer pull strategy.

Đó chính là một cách tư duy.

 
   
     
  lethanhdung (15/08/2007 09:55 AM) Có ích: 0/0    
 

1. Xin trích dẫn dưới đây nhận định về thị trường mục tiêu, trong đó Thomas nói rằng tiếp thị mục tiêu là nhằm chuyển một số những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế: "In addition to strengthening our present market position, target marketing is a critical tool in exploiting additive market opportunities. Quite simply, this dimension of target marketing seeks to define our potential and as-yet-unknown customers by income, household size, age, ethnicity, affinities and other variables, and then to locate where these customers tend to be aggregated. Armed with the careful profile of the most-likely customer and an "address" to connect with this prospective customer, a sharply-focused strategy can then be designed to transform a significant number of these "potential" customers into actual customers." (Thomas A. Faulhaber, 2005)

Tác giả bài viết nhận định: "Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng - Readiness” với việc đáp ứng đồng thời cả hai tiêu chí: khả năng – Ability và khát khao (Needs, willingness);

Khách hàng tiềm năng là khách hàng chưa “sẵn sàng” – khách hàng chi đáp ứng một trong hai tiêu chí trên."

Riêng về ngữ nghĩa Tiếng Việt cũng nói lên đầy đủ: khách hàng tiềm năng (có thể chuyển thành khách hàng thực tế ở hiện tại và/hoặc tương lại) bao gồm một số cả khách hàng mục tiêu trong đó!

2. "Nền kinh tế đã và đang chuyển từ “sales push strategy” sang “customer pull strategy”." Thưa tác giả, anh chắc có nhầm lẫn khi viết nền kinh tế...? Chắc anh muốn nói đến các chiến lược tiếp thị sản phẩm hoặc của các công ty?

Tuy nhiên, cũng cần nói cho rõ là nhiệm vụ bán hàng (sales) là đẩy (push) hàng hóa ra điểm bán hàng, nhiệm vụ của marketing là kéo (pull) khách hàng về điểm bán hàng (một khái niệm cơ bản chưa đầy đủ). Nó luôn tồn tại trong chiến lược tiếp thị của một sản phẩm tiếp cận thị trường, dù có thể "nhất bên trọng, nhất bên khinh" tùy vào giai đoạn của sản phẩm, tùy vào đặc trưng sản phẩm, tuỳ vào thị trường, đối thủ...!

 
   
     
 
Thảo luận (0) Thành viên ưa thích (11)
Trang trước   -  1/0  -   Trang sau
 
 
     Gửi thảo luận (Vui lòng gõ Tiếng Việt có dấu. Nếu bạn chưa có bộ gõ Tiếng Việt, nhấn vào đây  
     
Tiêu đề 
   
 
( Tối đa1MB)
 
    (Để tham gia thảo luận, bạn cần đăng nhập)  
 
 
 
:: CÁC BÀI LIÊN QUAN
 
 
:: CÁC BÀI MỚI TRONG NGÀY
 
 
:: CÁC BÀI TIẾP THEO
Tiếp thị bằng trang “ăn theo”
Đi tìm phân khúc hẹp trên thị trường để phát triển
Xây dựng và nuôi dưỡng “fan club” cho sản phẩm
Xây dựng thông điệp tiếp thị nói về lợi ích
Phát triển cơ hội bán hàng
Bảy hành động tiếp thị khi đưa ra một sản phẩm mới
Cách khảo sát thị trường có hiệu quả
 
 
 
 

Đăng ký:216483 (Vàng: 21 - Bạc:11)

Thảo luận:42710

Thuật ngữ tài chính-kinhdoanh:4964

Hỏi đáp kinh tế-kinh doanh:1494

Counter:
hit counter

Chăm sóc kỹ thuật bởi  NVS

TRANG CHỦ  |  GIỚI THIỆU  |  SITEMAP |  ĐỐI TÁC  |  ĐIỀU KHOẢN  |  Ý KIẾN  |  LIÊN HỆ/QUẢNG CÁO
Liên hệ quảng cáo:
CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ TRỰC TUYẾN IP (IP MEDIA JSC)
Email: info@saga.vn
 
Hà Nội: Tầng 26 Xuân Thủy Tower, 173 Xuân Thủy, Q Cầu Giấy – ĐT: (04) 39446509
TP HCM: Lầu 5, 293 Điện Biên Phủ, P. 15, Q. Bình Thạnh - ĐT:(08) 54042168
Giấy phép số 362/GP-BC do Cục Báo chí, Bộ Văn hoá-Thông tin cấp ngày 05/12/2006.
® Ghi rõ nguồn "saga.vn" khi bạn phát hành lại thông tin từ website này.